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[中亿财经网]1天销售额达3000万 电商销售超200% 疫情下这些企业

2020-04-18 14:26:01 149 配资网 线下营销

疫情引发的生活隔离,正在给企业的营销带来巨大的挑战。

数据显示:仅在今年2月份,全国企业销售收入锐减90%,一季度收入同比下降60%~70%,预计全年收入将减少20%。

在线下销售受到“断崖式”下跌的同时,线上销售却一枝独秀,一些企业的线上销售不但没有受到影响,有的甚至出现了百分之几百的增长。2月份全国统计的电商销售数据甚至增长了2%。其中表现最为突出的是网红营销、直播带货这样更直接的营销方式。网红李佳琦或薇娅,一天营销额就高达千万甚至数亿元,罗永浩的直播首秀更是吸引了数千万人的围观,带货金额高达1.8亿元。

显然,连传统的电商营销的模式也都遭遇挑战。电商的传统做法一是买流量,二是打价格战,伴随线上流量越来越贵,流量转化也更加困难,企业的线上营销还有哪些手段可以选择?如果社群和社交是企业营销的未来,那么,企业又该如何重构自己的销售场景?如何做好社群营销,如何运营私域流量呢?

传统乳企

从简单粗暴到逐渐专业的“线上销售”

创建于1962年的飞鹤乳业,不惜成本用了10年时间,在北纬47度,世界黄金奶源带上打造了中国婴幼儿奶粉行业第一条完整的全产业链。然而,在营销模式上,这却是一家纯粹的传统企业,虽然线上也有广告,但绝大部分的营销活动和品牌推广却是通过线下的路演来完成。

“我们线下的路演分为四种:嘉年华、妈妈的爱、迷你秀以及知识类传播,仅2019年线下就做了50万场地推活动,与消费者一对一接触。但是,疫情发生后,线下的活动基本停摆,意味着必须要寻找新的模式。” 在清华大学经管学院的洞见讲堂上,全国人大代表、中国民间商会副会长、飞鹤乳业有限公司董事长冷友斌讲述道。

显然,疫情的突发而至,线下销售断崖式下降,如何用好线上营销成为飞鹤乳业这类传统企业必须要面对的紧迫问题,他们的应对方案是:

首先,应对及时。“疫情出现后,大年三十我们只休了一下午,大年初一生产系统全线加工,初二物流全线启动,调动物流公司所有的车,同时要求经销商所有团队要上班参与这场疫情战争,同时送货上门,开展24小时专家热线。” 冷友斌表示,这是飞鹤乳业实现快速转型的关键。

可这并不能实现与消费者的互动。2月1日,冷友斌决定要把传统的线下活动推到线上来。“实际上大家都没做过视频营销”,只是要求大家动起来,不求质量。

这恰恰构成企业从线下到线上营销模式变革的第二点,就是给予包容和试错的机会。正如冷友斌所说的,“飞鹤乳业面临的突出困难在于严重依赖线下,销售收入86%~87%来自线下,电商收入仅占12%,母婴连锁、超市等是主要的销售场所,线下销售模式非常固化,很难转变。”

“所以,在我们提出向线上转型时,经销商前期也是在观望,有些大区总不愿加入,在几场活动带动销售后,尤其是联合同业的婴儿专业的水、保健品等产品一起搞联动后,大家才慢慢动起来。”

然而,把经销商传统的模式带到线上,难度很大,大家对视频营销的模式完全不懂,营养师能在线下讲课,面对镜头就不知道该怎么讲了。

在这种情况下,飞鹤给出了两种解决方式:一是给犯错的时间和机会,但不能不讲。二是专家、教授、当地的主持人和网红,能带货的都要上,董事长也要进行带货销售,由此转变了团队意识。

就是这样,从简单粗暴到逐渐专业,从纯粹的积极性到规范运作,从带动经销商和零售店来做,到包省、包系统的大活动。在一点点转化中冷友斌看到了机会,2月17日到3月31日共举办了17万场线上活动,“超过了去年同期线下活动的200%”。

在一场与深圳1700个经销商的线上活动中,飞鹤一天的销售额就达到了3000万元,而3·15两天的活动则卖了4个亿。

一方面,飞鹤拉动经销商与零售商一起在线上做活动;另一方面,进一步启动电商业务,与京东、天猫、苏宁合作,电商的线上销售也超过了200%。

在冷友斌看来,疫情带来了改变和创新的机会,彻底改变了飞鹤传统的线下营销模式,这也是企业根据市场变化随时反应的效果。但如果没有疫情影响,则很难转变。

零食企业

社群营销的趋势是去中心化

成立于2006年的良品铺子股份有限公司最早以实体店起家,目前拥有2100多家实体门店,目前已整合门店、电商、第三方平台和移动端以及社交电商,实现了线上线下的全渠道运营。

即便如此,良品铺子也未能躲过疫情的冲击。

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